до юбилея
344 дня
 
Многоуровневый маркетинг. Золотой ключик или ловушка?

Многоуровневый маркетинг. Золотой ключик или ловушка?

В стране и миреНаука и техника
Сетевой маркетинг пришел на постсоветское пространство сразу же после развала Союза и падения железного занавеса. Шоковая терапия, развал экономики, гайдаровские реформы, скакнувшие до небес цены – все это больно ударило не только по кошелькам, но и, как это ни прискорбно, по психике простых граждан.

Миллионы людей серьезно задумались не столько о том, где бы заработать, сколько о том, где бы урвать. Еще бы, кому же приятно влачить жалкое существование, наблюдая при этом, как относительно небольшая группа людей роскошествует на украденные народные деньги!? Да еще и на фоне назойливой рекламы, требующей покупать, покупать и еще раз покупать. «Ведь ты этого достойна». Конечно, в торговой сети появилась масса новых интересных товаров, но, учитывая тогдашние зарплаты, цены на них кусались. Покупка пары обуви во многих семьях считалась событием года, а колготки перекочевали в разряд предметов роскоши.

Надо сказать, что толпы голодных, издерганных, неуверенных в завтрашнем дне людей, при этом, чего там греха таить, еще и жадных и завистливых – для всевозможных авантюристов это поистине золотое дно, Клондайк. При грамотной организации процесса здесь можно не только быстро разбогатеть, благополучно избежав уголовной ответственности, но и, как показывает практика, сколотить кое-какой политический капиталец. Добавьте сюда отечественную фемиду, готовую за определенную мзду простить любое правонарушение. Действительно, чем не Клондайк? Говорят, за нашу страну в буквальном смысле слова дерутся несколько МЛМ – структур, совсем, как «дети лейтенанта Шмидта» на корпоративном собрании. Что ж, охотно верю.

Первой ласточкой стал хорошо известный «Гербалайф». Эта фирма предлагала чудодейственные биодобавки, главным образом – средства для похудания. Вероятно, многие из вас помнят назойливых людей со значками, имеющих обыкновение хватать за пуговицы, отводить в сторону и заговорщицким шепотом предлагать «реальную тему». Эту «реальную тему» предлагали и мне, но тогда я был бедным студентом, да и сама идея заплатить за свое будущее трудоустройство сто долларов (по тем временам неплохие деньги), показалась мне несколько сомнительной. А вот одному моему знакомому, наоборот, такая идея показалась крайне заманчивой. Настолько заманчивой, что однажды ночью он попытался придушить родную маму. А что прикажете делать, если та упорно отказывалась давать вышеуказанную сумму, необходимую сыночку для счастья?

Попробуйте сравнить любую МЛМ – структуру с финансовой пирамидой – современные сетевики кинутся с пеной у рта доказывать, что это не так и что МЛМ и финансовые пирамиды – это совершенно противоположные вещи. Тем не менее, некоторое сходство подобного рода структур бросается в глаза сразу. К примеру, тот же Гербалайф. Сначала отдаешь сто долларов, получая взамен коробейницкий чемоданчик с «чудодейственными» препаратами. Приводишь в систему новых людей, которые также вносят деньги в кассу и тоже получают «стартовый набор, необходимый для бизнеса». Эти люди будут работать под вами, и часть комиссионных от их продаж будет идти вам. А те, кого приведут они, соответственно, под ними. Естественно, чем больше людей в это дело втравишь, тем больше заработаешь. То есть, заработки людей, стоящих вверху, берутся из карманов людей, стоящих на нижних этажах. Как в любой финансовой пирамиде.

Вот тут мне могут гневно возразить, мол, как тебе не стыдно, наша фирма не продает воздух, мы продаем товар. Знаю-знаю, до товара мы еще доберемся. Но вот, что собой представляет геометрическая прогрессия, большинство из вас, думаю, помнит еще со школы. Разумеется, в скором времени вербовать стало просто некого (хоть бери и души маму), по улицам городов моталась куча людей, призывая каждого встречного вкусить «травы жизни», но никто ничего не брал. Оно и понятно, всех, кого можно было втравить в этот бизнес – уже втравили. Гербалайфовцам приходилось ловчить, изворачиваться, любыми путями затаскивать людей на собрания и обрабатывать их там, применяя НЛП и гипноз. Незабываемое зрелище. Такое чувство, словно попал в секту. У парней со значками от голода сводит челюсти, словно у волков под конец зимы, но они молодцы, держатся, не раскисают, да еще имеют наглость рассказывать всем, как замечательно они живут.

Вслед за «первой ласточкой» последовали и другие. Доктор «Нона», «Амвей», «АИГ-лайф» и прочие. Только действовать они стали более хитро. Что поделаешь, мастерство растет. Как человек знакомится с МЛМ-структурой? Иногда из объявления в СМИ, но чаще - от родственников, друзей, знакомых, то есть людей, которых в какой-то мере можно считать «своими». Что интересно, сетевики сразу не говорят о том, что хотят втравить вас в многоуровневый маркетинг. Они маскируются под объявления, вроде «Бизнес леди требуются инициативные помощницы», «административно-кадровая работа», «дополнительный заработок от…» либо, если речь идет о «своих», приглашают на чай или просто зайти («тебе будет интересно послушать»). Многие МЛМ-структуры приглашают людей только по телефону. При таком общении легче всего уйти от «неудобных» вопросов – «подробности при встрече» и положить трубку. Далее следует эта самая судьбоносная встреча, на которой «клиенту» начинают давить на психику, убеждая «начать свое дело».

Как обрабатывают «клиента»?

С самого начала до сознания или, правильнее сказать, подсознания человека пытаются довести мысль о том, что так как он живет сейчас, жить нельзя. Поэтому ему следует немедленно приобщиться к их бизнесу. Нет оборотных средств? Не беда, все окупится, главное начать, и в скором времени прямо под вашими окнами вырастет дерево, на котором вместо листьев будут висеть золотые монеты. Вообще-то, перед тем, как начать какой-либо бизнес, будь то производство ракетных двигателей или же торговля семечками в переходе, прежде всего, необходимо сесть и прикинуть, выгодно этим заниматься или невыгодно, и если выгодно, то насколько. И не рискованно ли это, и стоит ли этим заниматься вообще. С этого начинается любой нормальный бизнес. Но только не сетевой.

МЛМ - структура вообще не является организацией, здесь нет печати, уставных документов, то есть, такая структура всего-навсего имитирует организацию, на самом деле это просто сеть, в которую ловят доверчивых лохов. Разбогатеть очень просто, говорят сетевики, достаточно выполнять рекомендации вышестоящего товарища, так называемого спонсора. Заключить партнерский договор, проплатить необходимый стартовый взнос, получив взамен «стартовый набор», который требуется усиленно употреблять и распространять, то есть, продвигать. Процесс зарабатывания сводится к вербовке новых членов, оно и понятно, пирамида должна иметь достаточно широкое основание.

Главная фишка в том, что в многоуровневом маркетинге каждый участник одновременно является продавцом, потребителем, курьером и складским работником одновременно. Да, а еще менеджером по кадрам и рекламным агентом. Как и любой продавец, сетевик вовсю расхваливает свой товар, а как менеджер по кадрам и рекламный агент поет дифирамбы «фирме», в которой работает, даже, если не зарабатывает там ни копейки и, по сути, живет в долг. Что действительно хорошо получается у подобного рода деятелей, так это создавать имидж преуспевающего, «успешного», человека, вдобавок, с определенным налетом элитарности. Новичку усиленно вешают лапшу на уши, вещают про крутые заработки, про радужные перспективы и, не давая лапше затвердеть, убеждают подписать партнерский договор. Все, с этим человеком можно работать.

Сказать, что МЛМ – структуры не заботятся о своих кадрах, было бы в корне неверно. Кадры здесь – предмет постоянной и неусыпной заботы. На всевозможных тренингах и семинарах их учат настойчивости, снова настойчивости и опять настойчивости. Основная цель всех этих сборищ - зажечь огонь коллективного энтузиазма, дать возможность участнику поверить в свои силы, забыть о ежедневных неудачах. Такие сборища здорово смахивают на коллективные моления сектантов. Громкая музыка, экзальтированные выкрики и постоянный позитив. Здесь не говорят о том, что не получилось, и как это можно исправить, потому что это не производственное совещание. Здесь делятся только положительным опытом и вдалбливают уверенность, что все будет в шоколаде. Здесь показывают людей, на которых следует равняться – делай как они и у тебя все получится. И вообще, это не то место, где присутствует логика.

Ну, вот, опять я не то написал, как раз логика здесь есть, но вся она перекручена, словно у иезуитов. Иметь свое дело всегда лучше, чем работать по найму, то есть, забей на работу и айда к нам. А ведь, между прочим, такие парни, как Андрей Шевченко, Дэвид Бекхем, Кристиано Роналдо, работают как раз по найму, но, как ни странно, чувствуют себя превосходно. «Финансовые пирамиды - это зло, потому что они запрещены законом. MLM законом не преследуется, следовательно MLM ничего общего с пирамидами не имеет» - из библии сетевого маркетинга "Десять уроков на салфетке".

А теперь в качестве иллюстрации приведу методические рекомендации, «как не отпугнуть потенциального дистрибьютора».

 Существуют слова отторжения, вызывающие отрицательные эмоции и слова побуждения, вызывающие эмоции положительные. Слова отторжения действуют очень сильно. Они так могут напугать перспективного дистрибьютора, что тот отторгнет Вас и Ваше предложение.
Вот некоторые из таких слов:

"Контракт"

В голову приходит слово контрактник. Профессионалы пользуются словами "соглашение" или "документ".

"Покупать или выкупать"

Никто не хочет покупать, все хотят иметь. "Вам необходимо выкупить документы и продукцию", "Все дистрибьюторы для получения комиссионных должны покупать минимум одну упаковку в месяц". Что чувствует перспективный дистрибьютор, когда по нему бьют эти слова? "Я должен тратить деньги, а я не хочу. Мне нужно больше выгод и меньше неприятностей". Поэтому устраните слово "покупать", и обходитесь выражениями "оборотный капитал", "вложения в бизнес".

"Продажа"

Для большинства людей профессия продавца представляется как навязывание чего-то ненужного людям, или как несправедливое и ненасытное отделение денег от людей, которые этому сопротивляются. Вы же должны продвигать продукт для того, чтобы максимум людей получили выгоды. Поэтому замените слово "продавать" на слова "приобщать", "продвигать", "консультировать".

Лично мне больше нравится слово «впендюривать». Почему? Не знаю, нравится, и все. (Комментарий автора)

"Подписание"

Последнее слово самое грустное, так как оно может потопить лодку прямо у берега. Вы провели встречу, Ваше предложение заинтересовало Вашего собеседника. Вы достаете бланк контракта и говорите:
– А теперь надо подписать контракт.
И неожиданно для Вас улыбка собеседника теряет свою искренность. Говоря подпишите или распишитесь Вы запускаете защитную реакцию: "Если я не буду осторожен, то пригвозжу собственное заднее место к стулу вот этой шариковой ручкой!". Профессионал же просит "утвердить соглашение" или "заверить документы".

Видите, не бегать и продавать, а «продвигать», не покупать, а «вкладывать в бизнес»? Не заключать контракт, а «утвердить соглашение». Хорошенькое, должно быть, соглашение, если его подписание достигается такими методами.

А как же стимулирование труда, спросите вы? Перефразируя слова великого комбинатора, скажу, что раз внутри системы крутятся денежные знаки, то должны же быть лица, у которых их скапливается большое количество. Расслабьтесь. Покупателей у сетевых бизнесменов обычно немного. Основной доход приносят сами же сетевики, вписавшиеся в систему позже. Львиная доля реальных денег идет на самый верх, к организаторам. Зачем давать человеку бублик, когда можно подсунуть дырку от оного? В виде поощрения особо отличившегося сотрудника могут покатать на пароходике, самолетике или даже на яхте, вручить красивый значок и даже присвоить громкий титул. А рассчитываться предпочитают не живыми деньгами и даже не товаром, а всевозможными скидками и бонусами.

Пришло время сказать о товаре
Вот, как я и обещал, мы добрались до товара. Товар у сетевиков совершенно особый, уникальный, аналогов ему в природе нет и быть не может. Поэтому его нельзя вот так вот пойти в магазин и купить.

Кстати, я не раз задавал вопрос: «Ребята, раз ваша фирма такая крутая, и товар у вас такой превосходный, почему бы вам не открыть магазин, а еще лучше – несколько, люди будут покупать только у вас, что же касается конкурентов, то они, обливаясь слезами, пойдут по миру?»

Товар, в самом деле уникальный, непременно «элитный»: средства для похудания, позволяющие сбрасывать по несколько килограммов в день, косметика, способная дурнушку превратить в красавицу, а любую старуху выглядеть, как двадцатилетняя студентка. Биодобавки, отведав которые можно избавиться от всех болезней, в том числе еще невыявленых и оттого еще более опасных. Товар можно купить у дистрибьютора, как правило, того, кто вас сюда затащил либо стать элементом структуры, брать товар на складе со скидкой, и самому его продавать, получая «комиссионные».

Что же предлагают сетевики?

Гербалайф. Недавно одна знакомая жены предлагала нам приобщиться к этому уникальному продукту. Нам, якобы, нужно похудеть. По ее словам, наше состояние здоровья таково, что мы вот-вот откинем тапки. Мы не повелись. (И, как ни странно, до сих пор живы). Дорого, сомнительное качество, да и репутация у Гербалайфа та еще, а, как известно, дыма без огня не бывает. Дама, предлагавшая Гербалайф и регулярно его употребляющая, проблем с весом не имела, но выглядела, все равно плохо. Какая-то желтая, кожа сморщенная… Ладно, не будем о грустном.

Амвей предлагает, главным образом, бытовые средства, косметику, парфюмерию и биодобавки. Платите триста гривен за стартовый набор – стопку прайсов и рекламных буклетов. Заключаете партнерское соглашение, дающее право приобретать товары с 30-процентной скидкой. Предполагается, что вы будете продавать товар по полной стоимости, а разницу класть себе в карман. Но, даже с учетом вышеуказанной скидки, цены – на порядок дороже, чем в торговой сети.

Зато одного тюбика зубной пасты или бутылки средства для мытья посуды вам хватит на год – с жаром утверждала дистрибьюторша. Даже, если так – это почти то же самое, что взять тюбиков десять в супермаркете. Но проверять на себе как-то не хотелось, да и начинать бизнес с того, что накупить товаров для дома на год вперед, как-то, знаете ли, неразумно. Да и как тут получать прибыль? Накупить товара на несколько лет вперед и примерно раз в год развозить? Шампунь – как минимум, в три раза дороже, чем такая же по объему бутылка качественного, многократно проверенного шампуня в супермаркете. А если так, то зачем платить больше?

Мое внимание привлек протеин, вернее, цена на него. Более двухсот гривен за упаковку весом четыреста пятьдесят грамм. Как спортсмен, я кое-что смыслю в спортивном питании и знаю, что такая цена, мягко говоря, завышенная. На те же деньги можно купить несколько килограммов весьма качественного протеина или свежего мяса, что тоже очень неплохо. Когда я сказал об этом дистрибьюторше – она стала пояснять мне, что протеин следует разводить водой (вообще то любой протеин разводят водой либо молоком), и Амвеевский протеин намного более «насыщенный». В скобках замечу, что больше чем 100 % белка в протеине не может быть по определению, то есть, опять же, зачем платить больше.

А вот фильтр для очистки воды просто поразил мое воображение. Прибор, напоминающий электрочайник, стоил более пяти тысяч гривен, что вполне сопоставимо с ценой подержанного автомобиля. Комментарии излишни, как говорил Остап Бендер, поищите идиотов среди своей родни.



Впрочем, во многих МЛМ - структурах товар весьма специфический, его нельзя пощупать либо попробовать на зуб. Дисконтные телефонные карточки. Страховые полисы… Чтобы стать страховым агентом, нужно застраховать себя либо своих близких, то есть, опять же, деньги вперед.

Один мой знакомый рассказывал и вовсе анекдотическую историю, приключившуюся в конце 90-х. Оставшись без работы, Вася, дипломированный

финансист

, клюнул на объявление, типа «На серьезную административно-финансовую работу требуется…» и отправился по указанному адресу. Сидевший в офисе молодой человек подтвердил: «Да, вам очень повезло, что вы попали в нашу фирму, да, работа в офисе, бегать и чего-то там предлагать не надо, да, зарплата более 400 долларов (по тем временам хорошие деньги). Но….. Фирма – американская, потому требуется оплатить телефонный звонок стоимостью двести долларов, чтобы вас «зарегистрировали». После этого можно приступать к работе и вложенные деньги вы быстро вернете». Будучи не лишен воображения, Вася догадался, как. Посадят точно в такую же комнатку, где каждому вошедшему он будет говорить точно такие же слова: «Да, вам очень повезло, что вы попали в нашу фирму…»



Как я уже говорил, адепты сетевого маркетинга активно открещиваюся от какого-либо родства с финансовыми пирамидами. Но, как показывает жизнь, финансовая пирамида, построенная по законам сетевого маркетинга – наиболее мощное орудие по выкачке денег. Впрочем, перспективы у такого бизнеса есть, ведь, несмотря на демографический кризис, лохи рождаются регулярно.
Вступайте в группу Город Новостей в социальной сети Одноклассники, чтобы быть в курсе самых важных новостей.
Влад Климушинский
bt-lady.com.ua

всего: 792 / сегодня: 1

Комментарии /1

12:4418-07-2009
 
 
Читатель
Хорошая статья.Правильная.Только умным людям она не нужна, а лохи не поверят, даже если прочитают.

После 22:00 комментарии принимаются только от зарегистрированных пользователей ИРП "Хутор".

Авторизация через Хутор:



В стране и мире